前言

在药店运营管理中经常会有这些难题：

·中层管理人员依靠经验开展工作，未以数据分析支撑管理工作

·消费群体身份不明确，未能有效开展针对性的营销活动

·不知道如何依据数据来选定重点品种

·公司设定的各项关键指标不知道是否合理，无行业平均值参考

·门店、员工、商品、运营缺少数据分析，指导什么，改进哪些

其实这些问题最终都指向了数据，今天小瑞将与大家分享数据在药店中的六个应用场景，附带案例讲解，希望对医药同仁有所启发和帮助。

数据分析的六个应用场景

1.对会员顾客年龄结构分析，明确主要的消费群体，针对性的补充品类和开展营销活动

以瑞商网某带教客户为例：

从上图中顾客年龄分布中，可以直观看到该药店主要消费群体的年龄结构以80-90和70-80年龄段的为主，即以中青年顾客消费群体为主。

既然得出该药店主要的顾客群体是中青年顾客，那么重点工作就要围绕中青年顾客开展。瑞商网建议该药店对中青年顾客青睐的儿科品类、妇科品类、维矿物质品类进行了重点的规划和补充，实现补充品规余种，并配合相应的营销活动（如购买维矿物质元奖励全家福照片套餐活动），3个品类的客流、销售均有了较大幅度的提升。

以儿科品类销售为例：整体同比增幅达超30%

2.通过对商品结构的分析，补充完善空缺品类

以瑞商网某带教客户为例：

每个月该药店商品部会依据瑞智·药店数据分析系统筛出的数据，制作商品需求引进计划表（如上图），提交采购部。采购部借助瑞海·药店大数据商品规划项目，找出畅销商品（品牌、批准文号），进行补充引进。

具体实施：

①总部商品结构补充完善

每月商品部提交商品引进计划表给采购部寻找引进，并通过绩效考核、跟踪落实、新品引进讨论会议等方式，实现中西成药全品类空缺商品的补充。

②门店经营品种数的补充

总部商品结构补充完善后，对门店的库存品种数和动销品种数进行分析，针对性的补品种、抓动销，逐步调整门店的库存商品结构趋于合理。

如：该药店某门店西成药品规数从原来的补充到后，其客流和销售品种数均有的较大幅度的提升。

3.对高中低价格带分析，满足不同消费能力顾客的商品需求

以瑞商网某带教客户为例：

由上图可明显看出：该药店整体品规占比基本符合高：中：低=2:3:5，需具体到每一个大类-中类-小类进行细化分析，及时完善每个小类高中低价格带的商品。

①中西成药大类分析：

（大类品规数占比基本符合要求）

②中西成药-中类细化分析：（以感冒药--呼吸系统为例）

（该中类需补充低价格带商品）

③中西成药-小类细化分析：（以感冒药--呼吸系统—感冒药为例）

（该小类需补充低价格带商品）

为了满足低端消费人群的商品需求，引进低价格带商品并防止其产生滞销退货，实施的方案：

①将低价格带的商品纳入必备商品目录，门店进行备货

②调整低价格带商品的陈列位置

③考核门店低价格带商品的动销率

随着区县镇级市场药店的开发与覆盖，考虑当地顾客实际的消费水平，更需要有中低价位的商品满足当地顾客的需求。

4.对毛利区间进行分析，提升公司的盈利水平

以瑞商网某带教客户为例：

由上图可看出竞销品品规偏少，非竞销品品规偏多，反映药店品牌商品少，集客能力弱。

解决办法：

①补充引进：与部分品牌企业签订战略合作协议，引进了其一线品牌品种和二线高毛利品种，既实现品牌品种的集客，又能通过品牌二线品种获取利润。

②制作重点品种（含品牌品种）的陈列架谱，通过对品牌品种的醒目陈列来吸引客流。

③同时拟定品牌品种的连带销售方案，通过瑞学·药店店员训练系统进行落地的店员培训，提升门店的销售客单与盈利水平。

5.对门店经营状况进行分析，提升门店经营能力和效益

每个月召开月度经营分析会议，对门店存在的问题，通过瑞商网瑞智·药店数据分析系统，找出门店经营过程中可能存在的问题，并提出假设，找出数据证明，实施整改方案，检核方案实施成果；将门店存在问题的整改实施方案的执行纳入月度的绩效目标考核中，及时跟踪评估实施效果。

6.对员工关联销售能力进行分析，针对性的进行培训

以瑞商网某带教客户为例：

通过对同一门店不同店员的客品数分析，发现在同一门店中存在关联销售能力悬殊较大的店员，因此需要针对关联能力弱的店员进行针对性培训。

瑞学·药店店员训练系统培训要点：

①针对店员不动销品进行差异性培训

②对学习过程及培训结果进行及时追踪

③寓教于乐，知行合一，借助拿药训练、情景演练将所学转换成业绩提升

以上就是数据分析在药店中的六种常见应用场景，其中含有真实案例及解决方案，最后总结一下瑞商网倡导的数据应用：

如果你想工商配合提升员工专业力，瑞佳·全病程数据营销可能是一个好选择。

如果你想不费力气做好商品规划，瑞海·药店大数据应用系统可能是一个好选择。

如果你想轻松看懂药店经营数据，瑞智·药店数据分析系统可能是一个好选择。

如果你想做针对性的员工训练，瑞学·药店店员训练系统可能是一个好选择。

如果关于瑞佳、瑞海、瑞智、瑞学您想了解更多，欢迎致电：陈女士--

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